从顾客的视角看待白酒的宴席市场

来源:佳酿网   分类:软文广告   时间:2019-12-07 17:58:00
声明:本文及文中图片系网络转载,供学习交流使用,若来源标注有误或涉嫌侵犯著作权,请联系0371-63379928,核实后我们将立即修改/删除。

      宴席市场是全国名酒品牌、省级龙头、市级老大品牌必争的一个板块,它不仅承载着企业品牌传播的价值,更直接带动着品牌的销量达成。

      我们把顾客婚宴、寿宴、满月宴、升学宴、朋友聚餐等聚饮宴请消费统称为宴席。顾名思义,宴席消费是一种聚饮消费的场景,单次用酒规模大,参与人数多,容易形成口碑宣传,对各白酒品牌有很好的传播效果。在顾客看来,喝的多的酒,就是好酒,容易产生跟风消费,可以把宴席用酒品牌背后的非顾客转化为顾客。同时可以强化品牌的定位诉求在顾客心智中的牢固地位。

      宴席作为各品牌酒企重要的配称动作之一,如何更好的落地是每名白酒销售人员应该思考的。我们尝试着通过这篇文章以顾客的外部视角对这一动作进行剖析,包括我们目标顾客的来源,顾客的消费心理和习惯,与顾客线上线下的互动及宴席后的顾客追踪,以更好的服务品牌传播,同时带动品牌销量。

    从顾客的视角看待白酒的宴席市场

      一、宴席的顾客来源

      就我国现阶段白酒的竞争格局和发展阶段来看,宴席的顾客来源有两个:

      (1)顾客主动去选,例如300-400元价位的52度水晶剑南春,100-200价位的海之蓝,更高价位的飞天茅台和五粮液。因为他们已经建立了高价好酒的认知。

      (2)宴席主家(顾客)受到终端店内氛围的影响、店主的推荐、周围朋友的建议等。

      二、怎么寻找我们的顾客?

      对白酒的研究思考,无论是酒店的“盘中盘”模式,还是流通渠道的“烟酒店联盟商”模式,归根到底还是对白酒价位的研究和思考。以100-200元价位产品为例,首先,顾客在哪里购买这个价位的产品?然后,他们购买完这个价位的产品后在哪里饮用?我们联想到了我们的核心烟酒店客户,也想到了我们具备承载宴席能力的核心酒店。

      1、流通渠道。基于当地市场终端布局,筛选出具备宴席消费100-200元价位产品推荐能力的终端客户。这个时候我们开始思考,在这部分终端我们能做什么?

      (1)基于终端:基于自身品牌的基础物料布建是否完成:承载宴席政策的KT板、条幅、宣传册、易拉宝等;烟酒店老板是否熟知我们的宴席政策;利润故事是否讲透了,一单宴席用酒终端是否清晰的知道能挣多少钱?客情关系是否到位,老板是否首推?有多少宴席是自己等电话等来的,又有多少宴席是我们销售人员提前介入终端主动促进达成的?宴席的用酒,尤其婚宴用酒的确定一般会提前半个月以上,我们知道某个核心烟酒店终端本月已经预定出多少宴席了吗?有没有尝试把一个选好竞品的顾客通过邀请参加品鉴会、拜访赠酒等动作让其宴席使用自己同价位的产品,基于宴席的微操我们做了多少?

      (2)基于顾客:能消费这个价位的顾客经常合作的终端是我们的核心终端吗?门头是我们的吗?我们产品陈列位置如何?陈列面是否足够霸气?我们自己品牌的室内氛围物料是否高档?我们统计了多少位能消费这个价位的顾客信息?我们统计的这些核心店背后的顾客有多少是我们自己的朋友?

      2、酒店渠道:80%的宴席发生在20%的优质酒店,锁定了具备承载宴席能力的优质酒店,我们又能做什么?

      (1)基于终端:跟宴席大厅经理搞好关系,拿到一手的宴席资料,主动介入,微操达成;每周选出三天时间进行宴席类酒店的驻店推介,进行宴席用酒统计,同时掌握竞品的使用情况;把酒店关键人当成一个沟通枢纽,推荐达成我品宴席用酒给予关键人奖励。

      (2)基于顾客:能消费100-200元价位顾客的信息统计并邀请品鉴会或者回厂游(根据企业自身情况),建立起自己的产品“高价好酒”的认知;结合自己品牌的传播的婚宴大厅的合作:震撼的终端陈列展示、精致的产品堆箱、含有宴席信息的门型展架的摆放;高档物料的品牌展示;基于各市场规模酒店创新型位置的物料的布建以及宴席用酒赠品的现场发放。

      三、宴席现场的互动创新

      1、线下互动:宴席小单元与源点顾客互动

      a、朋友圈分享视频:现场赠送顾客奖品(纪念酒、大礼包、本品酒等)的同时,宴席主家微信朋友圈转发小视频“手持礼品,说“宴席用酒,就用XX品牌”,公司业务员执行朱家之外的顾客转发环节,现场加赠小礼品,通过源点顾客影响他身边的非顾客,强化品牌认知,提高品牌传播效果。

      b、微信摇一摇:公司微信公众号开发互动游戏小程序,确定宴席时间、地点;准备好物料;提前到现场发放DM单;微信扫码;宴席顾客输入宴席用酒品牌的“定位诉求”,摇一摇现场抽奖赠送纪念小礼品;

      c、拍摄现场照片制作带有自己品牌元素相框赠送顾客,增加与源点顾客粘性。拍摄顾客婚礼现场的照片,与高端专业摄影机构合作,一周的制作周期,将带有自己品牌LOGO的相框照片赠送给顾客,强化品牌深度记忆。

      2、线上互动

      a、宴席用酒的赠酒瓶身或者大礼包外包装赋二维码,公司微信公众号开设“宴席用酒有好礼专栏”,顾客扫二维码关注公司官网,新人将婚宴、寿宴、满月宴、朋友聚会现场照片至少2张发到公司官网(需与公司相关部门配合),可参与抽奖(形式企业根据自身情况进行奖项设定):一等奖:新人梦想基金999元;二等奖:纪念酒一瓶;三等奖:纪念礼品一份。

      b、公司官网“宴席有福利”专栏,当月宴席使用指定产品的顾客输入自己的身份证号码可参与福利抽奖,增加线上与顾客的互动,培育顾客品牌忠诚度和更好的口碑传播。

      四、宴席后的追踪

      宴席结束后的追踪我们又应该做什么?

      1、对于已经使用我品牌产品作为宴席用酒的顾客,一周之内进行回访和追踪。也可邀请其参加公司组织的品鉴会或者回厂游(企业根据自身情况设定),在厂区进行拍照留念,制作顾客专属的纪念照片,可以对其留下深刻且美好的回忆;通过品鉴会、回厂游,专业人员进行企业文化的讲解和企业核心优势的记忆点强化,让顾客更加了解和认同自己的品牌,成为真正的源点人群。

      2、对于婚宴类型宴席做好记录,业务人员每月检索曾经使用我们品牌产品婚宴的顾客,可在一年后进行发送祝福信息,在满月宴时还能选择我们的产品。

      我们认为,宴席作为一种常态化的聚饮场景会持续存在,各酒企对宴席的重视程度也会只增不减。而大部分顾客在产生用酒需求时,没有专业能力,也没有充足的时间去研究某一个品牌,此时,更需要我们酒企去分析和引导。因此,谁能更清楚的了解你特定价位背后的顾客消费特征,精准的描写他们的画像,就能更加有的放矢的抢占宴席市场的份额,在宴席市场的表现上树一帜。

关注美酒招商网官方微信

该二维码7天内(前)有效,重新进入将更新

网站声明】本文仅代表作者本人观点,与美酒招商网无关。本网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考!本站部分内容来自互联网。任何单位或个人认为通过本网站网页内容可能涉嫌侵犯其著作权,应及时向我们提出书面权利通知,并提供身份证明、权属证明及详细侵权情况证明。我们收到上述文件后,将立即删除侵权内容,对此我们不承担任何法律责任。
江苏苏盐酒业有限公司

[国窖157] 国窖1573三连涨:1月10日

[剑南春] 剑南春:水晶剑提价12元/瓶

[国窖157] 10日内成交价要达900元,国

[国窖157] 国窖1573再度发出停货指令

[国窖157] 38度国窖1573华东区域价格

[飞天茅台酒] 飞天茅台酒价格节节攀升,直逼2

[老村长酒] 老村长酒1.5升春夏秋冬酒价格

[水井坊] 水井坊臻酿號号价格,水井坊臻酿

[茅台酒] 2019年营收885亿、净利4

[衡水老白干] 老白干酒不上头的核心资本

[牛栏山二锅] 牛栏山的“七年之胜”:牛遍中国

[口子窖] 省内高利润终结 口子窖现“恋家

[今世缘] 2月1日起提价,今世缘蓄力“国

[舍得酒] 舍得老酒 天地人共酿

[牛栏山二锅] 回顾2019,看一看牛栏山酒厂

[茅台酒] 茅台将首次以战略合作伙伴身份参

[古井贡酒] 古井贡酒中盘价创历史新高

[茅台酒] 央视财经:投资者应该怎么看待茅

[汾酒] 汾酒收购竹叶青酒营销公司10%

[茅台酒] 贵州茅台盘中股价再创年度新高

[迎驾贡酒] 迎驾贡酒股东减持,系用于慈善事

[古井贡酒] 古井贡酒股权划转事项持续推进

[今世缘] 高盛将今世缘评级上调至买进,目

[泸州老窖] 泸州老窖:盈利高成长难持续 估

关于我们 友情链接招贤纳士联系我们意见投诉法律声明网站地图sitemap

版权所有 中国美酒招商网-WWW.9928.TV Copy Right 2010-2020
备案:豫ICP备10209129号 增值电信业务经营许可证:豫B2-20160332 豫公网安备 41010502003153号
免责声明:本站只起到信息平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易,以确保您的权益。
内容的真实性、准确性和合法性由发布企业或个人负责。如有信息、图片侵权,请及时联系我们处理。