区域酒企逆袭生存之路三大策略

时间:2019-04-08 11:39:00   来源:佳酿网

      进入2019年,白酒行业整体环境开始复苏,名酒企业带动整个行业迎来质与量的提升。面对行业集中度的提高,很多人都说区域酒企很难生存,我们从另外的视角向大家解读一下区域酒企的生存之路。

      组织呈现问题

      一般酒企呈现,人员梯队建设不足,新老人员比例失调,同时活力不足,凝聚力弱各自为战;团队人员职责混乱,双重角色互相切换;以上问题是区域性中小酒企比较集中的体现。

      应对调整策略

      解决销售市场两张皮的问题,使品牌和督查落到实处:促使活动效果最大化,增加市场活力及团队凝聚力,把市场督查管理部发挥到致,重心负责市场活动督查及活动效果管理;把品牌活动推广部从市场部剥离出来纳入销售,负责区域性活动落地执行,协助业务团队开展品牌活动,做到人尽其才物尽其用避免两张皮。

      薪酬调整,使薪酬结构合理化

      实行岗位晋升机制,同时拉开岗位等级之间的福利待遇,使岗位更具有吸引力与竞争力。调整从重视结果考核到过程与结果考核并重。有好的过程,好的结果只是或早或晚的问题。其次薪资待遇不仅仅局限于任务完成情况,阶段性任务达成更加重要,增加及调整团队薪资待遇,合理化的制度模式可以大大提升团队内部活力及激情,让人看得见够得着。最后从晋升机制中,增加新人培养综合考评,一方面为合理培养现有团队的管理能力,同时增加新人的一线市场作战能力,解决梯队建设问题。

      类股份制激发组织活力:采用产品入股制,用产品为纽带,将主力产品及入股制产品划分占比,然后遵循区域内销售主力产品的比例不得低于预期比例,进而销售的入股制产品,才能享受年度最高的股份分红。此制度的实施,重新划定了销售人员职能,同时提升业务人员忠诚度,增加团队内部活力和主观能动性。

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