白酒淡季销售不畅的原因

时间:2019-04-02 16:22:00   来源:网络

      在白酒市场竞争愈演愈烈的今天,不少白酒品牌不仅是旺季难旺,且淡季更淡,严重的企业每逢盛夏时节,更好比雪上加霜!那么,作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所在:

      1、营销意识不强:

      不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季,销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性,没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作,在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来!从而由于准备不充分、战术不恰当,而丧失了在淡季的整体竞争力。

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      2、产品市场定位不准导致淡季更淡:

      炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季,作为白酒产品而言,要想在这个季节实现较大的销量,就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看,在夏季,白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大,经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买,而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以,要巩固白酒的主流消费群体,在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上,即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构,以至淡季更淡。

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      3、促销战术不当使淡季战绩不佳:

      在炎热的夏季,笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动,可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的,因为他们送的都是同样的白酒,毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的,即便你送的是一个产品或其它红酒产品,但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销,卖出一瓶就送六瓶矿泉水,因为相对来说,水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以,在淡季的促销策略上,我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆,一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!

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      4、缺乏强有力的品牌作支撑:

      我们经常会看到这样一种现象,那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停,在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱,但由于自身在产品知名度与美誉度方面度匮乏,从而不能依靠忠诚度较高的、为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以,高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础,否则,将很难建立起稳固的消费根基。

      5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡:

      现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长,可他们实质上只是把产品的库房换了个地方,表面上看是“销售”出去了,但实际上并没有被消费者“消费”掉!造成这种结局的病根在于:我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货,一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩,也是拼命把货往经销商那里压,但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。

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      6、厂商各自为阵:

      每逢白酒淡季,厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力,以至淡季门庭冷落。这方面,一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行,经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销,缺乏主动意识,有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了,这样一来,导致淡季更淡。

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