经销商应该如何运作区域婚宴市场?

时间:2019-02-04 09:34:00   来源:网络糖酒会

      大家都知道,每个市场上,都有着相同或不同的问题出现,那么经销商应该如何运作区域婚宴市场呢?

      ,了解区域消费习惯及市场消费心理

      某一区域的“婚宴”消费的品牌可能各有不同,但多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌,毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合,消费者在品牌选择上更加挑剔,冷僻、陌生的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关。

      其次是价位。区域情况不一、消费水平不一,对婚宴用酒的档次要求也不同。例如一个典型的县级市场A县,婚宴用酒除了少数经济条件非常好的人用全国高端名酒外,一般都分为四个档次:100~168元/瓶为中高端消费,60~80元/瓶为中档消费,20~50元/瓶为中低档消费,20元/瓶以下的为低档消费。所以,在聚饮性消费的”婚宴“场合,了解区域婚宴市场的消费习惯和心理是经销商做好”婚宴“市场的必要条件。

      第二,锁定关键核心人物及目标对象

      1、婚宴一般分为两种招待形式,即酒店承办和自家承办。但是无论是在酒店内消费还是自家办喜事,酒水都是以自备为主。

      一般客户都提前几个月到酒店订餐,那时还没有确定用什么酒。但是客户在酒店订餐时都会留下资料,经销商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息,根据客户资料做到有的放矢地进行公关,或者白酒经销商跟饭店合作开展针对客户的促销活动。针对自办型的客户,需要公关核心人物,一般自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村主导,所以要牢固地抓住这些核心人物。拿下这部分核心人群,后期加以跟踪,基本上可以锁定当地的婚宴渠道。

      2、通过其他渠道获取客户资料或者抓住关键核心人物。通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料,或者和他们合作联合促销。

      3、作为婚宴用酒全面撒网并不现实,因此通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品(饮料、香烟、瓜子、糖等)的核心终端和核心二批商,和他们合作运作婚宴市场。

      第三,针对客户的促销方式要新颖灵活

      1、饮料、香烟等婚宴附属品都是客户需要的,可以开展买婚宴酒搭赠这些附属品。

      2、有的客户可能对婚车需求比较高,那白酒经销商就可以开展买婚宴酒送婚车的活动。

      3、白酒经销商可以制作一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字、请柬等免费促销使用。

      4、有的客户对旅游比较感兴趣,可以赠送新婚旅游。

      5、联合各大婚纱影楼,与他们签订合作协议,在其店内促销,客户拍婚纱照的同时,介绍婚宴酒促销活动——即用一定数量婚宴产品赠送一部分婚纱照费用等等。因为婚宴渠道比较特殊,所以促销一定要体现活动的灵活性和抓住消费者心理。

      第四,选准伙伴,联合营销

      1、和民政局合作:聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问,每月给予发放固定的工资,或者根据推荐产品的多少给予提成。另外在登记现场摆放自己的婚宴产品、相应的广宣品、政策单,这样便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用,提高产品交易的成功率。

      2、和婚纱影楼联合促销:在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示,品尝酒及产品陈列,以及联合促销政策广宣品(婚宴用xx酒达到多少,在本店拍婚纱照可享受几折优惠,在本店拍婚纱,购买xx婚宴酒可享受几折优惠)

      3、针对红白理事会成员或村主导的婚宴,要牢固地抓住这些核心人物。如:聘请他们为婚庆顾问,每月给予他们品鉴用酒,根据销售额给予他们提成。因为拿下这部分核心人群,后期加以跟踪,基本上可以锁定当地的婚宴渠道。

      4、作为婚宴用酒全面撒网是不现实的,因此针对具有承办婚宴用酒能力的核心终端店和二批商要精准定位,给他们留足利润空间,这样市场不会出现乱价、砸价的现象,同时,这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积推荐和操作。

      5、任何一个品牌,它都是消费者的消费体验、产品功能等构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆市场时,如果想做强做大,必须做好消费者的体验工作。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合,因此,可以定期组织目标客户召开“一桌式”的品鉴会。

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