新零售模式下酒类经销商的出路是哪里?

时间:2019-01-11 09:42:00   来源:美酒招商网

      这是一个信息发达、充分竞争的商业时代。制造商不断开发新的流程来解决现有渠道问题,同时会积極采用新的渠道,不断缩减渠道流程步骤,从根本上推动经销商分化。

      在这个疯狂竞争的时代,来自同业经销商的直接竞争对手更为可怕。如今,大经销商纷纷崛起,随着渠道规模化的形成,他们已经开始四处扩张。在他们的疯狂吞并和挤压下,中小经销商逐渐丧失了发展的空间。

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      富人越来越富,穷人越来越穷,以上所描述的情形正是典型的马太效应的体现。拥有实力的经销商,开始向上游延伸,囊括自主品牌,号令江湖,在区域精耕之下开始跨区域扩张。

      经销商渠道演变趋势:

      1.终端机消费者更多的通过互联网直接向厂家下订单,传统二传手性质的经销商将会大批消亡

      2. 基于移动终端的营销管理系统大行其道

      3. 经销商管理电商企业化,后台分拣、人车分离销售变得普遍

      4. 传统的经销商群体将会大批的转型为线下执行的服务型企业

      5. 传统的经销商将更多的和终端门店竞争生意

      6. 更多的经销商做起了网络分销的生意,开始了O2O的实践

      7. 新技术、新平台,让经销商的玩法改变

      敢问路在何方,路在脚下。出路不是想出来的,而是围绕客户和利润打出来的,经销商在辛劳奔波之间需要更多的勇气、魄力和坚持。

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      面对超级经销商的进攻态势,中小经销商的处境显得更加尴尬。这种尴尬主要体现在无法取得优秀品牌的代理权,无法持续获得利润增长。在这种恶劣的生存环境下,中小经销商为了保命要么沦为超级经销商的下级,要么面对更为惨烈的竟争。

      面对十字路口,未来经销商的发展可选择三条出路:

      第 一条出路,做大做强成为超级经销商。成为公司化、品牌化的经销商,不再是单纯做贸易赚差价。他们主动寻找利润空间,开辟自主品牌,并升级到品牌运营商,着手跨区扩张,担负起市场营销、渠道构建、物流配送等多种功能。

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      第二条出路,专业化渠道运营商。此类经销商以客户为中心,通过浴血奋战,在某类渠道或者某个区域上拥有很强的管控能力,再通过持续地渠道专业化(渠道细分)运作,继续强化和扩大渠道优势来获取赢利增长。比如在酒店餐饮渠道、团购渠道、名烟名酒连锁渠道,以及某个地级市、县级市场拥有超强渠道能力,即便是超级经销商也无法撼动。如上海杰圣酒业公司凭借精耕餐饮渠道,以更为专业化的运作方式,做精做专做好服务,从而获得了稳定长远的发展。

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      第三条出路,甘做专业化的服务商。强化物流配送或电子商务等服务功能,举例来说,假如你在物流配送上具有竞争力,那就不妨考虑做专门服务于便利店、连锁店和专卖店的经销商。也可以学习“烟酒在线”的电子商务模式,利用“网络+电话"建立直销网络,做大直销零售服务同样也是不错的出路。中小经销商有两个发展方向,一是有意识地做小物流配送商,靠服务活着;二是代理二三线品牌,或者搭顺风车代理名牌或买断产品,但必须权衡利弊,谨慎搭车。

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      经销商的未来选择,关健要看老板的思路,以及自身的实际情况,既不要盲目求大,也不要过于委曲求全。当然,龙有龙道,蛇有蛇路,甘心做批发商或零售商也是不错的选择。

      活着,胜过一切。在危机时代,经销商只有活着,才有持续发展的可能。

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