酒类经销商:年底召开经销商订货会的攻略之二

时间:2018-12-04 15:54:00   来源:美酒招商网

      美酒招商网根据佳酿网的文章和经验整理此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一年的辛苦付出。想要开好订货会,首先得跨过“七道坎”:

      第 一道坎:菜好做,客难请

      会议组织者面临的第 一个“考验”就是如何会场的人气?许多分销商尽管“邀请”了,但被邀请人经常爽约,往往主办方预定了30桌,结果来不了几个人,自然订货会的效果也打折了许多。所以,把目标客户成功地邀请到会场是步。

      邀请客户需要“双保险”,重保险是“三顾茅庐”。在确定会议时间、地点与主题之后,业务员要提前20天拜访,总经销要提前10天走访,公司办公室文员要提前一周电话提醒,争取把公司订货会政策准确、无误地以口头形式(以文件形式容易被竞争对手利用)传达给分销商,确保目标客户能全部参加。

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      第二重保险是“巧收诚意金”,让分销商不得不来。比如,在开会前业务员的实际拜访中,向分销商收取300~600元的“诚意金”,许诺在会上不仅享受免费食宿的待遇,还会返还600~1200元的酒,如果的确有紧急情况不能参会的,会后全额返还诚意金。这样一来,会场的人气就不愁了。

      第二道坎:到会迟,到会吃

      这种尴尬颇为常见,分销商通常在会议的主要流程快结束的时候才来,订货会成为“吃货汇”,逢会必迟、逢会必吃,原来会上设计好的各种“包袱”环节都用不上了。所以,必须要分销商等下游客户的“按时到会”。

      解决办法是设置“优先报到”奖项,解决了分销商提前报到的问题。对于持公司邀请函提前报到前50名者,公司送一定的产品奖励(不论是否订货,现场领取),在规定时间内没有到会议现场的后20名取消会议抽奖和产品政策资格。这一政策的推出,解决了逢会必迟到的现象,效果远远超出预期。

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      第三道坎:意向客户少,混吃者多

      经销商的订货会也有这样一个问题,现场真正有意向的分销商不多,甚至很多合作甚密的二批商根本不参会,他们把政策传达到位就提前打款订货了。

      相反,一些实力不济的客户,由于对产品政策吃不准,总是带着很多朋友来给自己做参谋。组织者不但要预算很多的礼品及招待费,而且本可以借会议现场氛围多回款,却被分销商的朋友拉了“倒车”,从而打起了退堂鼓。

      要突出打款的迫切性,设置优先订货奖。一个设计案例是只要前20名回款订货者,最低限度只需1万元,即可送高档手机一台,但只限前20名,稍一犹豫即被其他分销商抢走。这一政策的制定,了部分意向性分销商的提前积交款,解决了大家的从众心理。

      同时,礼品设计一定要有“诱惑力”,比如电视、洗衣机的效果就不好,数码产品是首选。此外,还需设置最高订货奖。由主持人现场唱票,以财务人员所开票据为准,可以不断持续增加回款,刺激现场客户踊跃回款,此奖项设置让现场达到了高潮。

      当然,针对回馈老客户的转盘摇奖、现场抽奖等活动也是必不可少的。千万要注意的是,奖品一定要放在现场最醒目的位置,要让参会客户眼就看到。

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      第四道坎:带头大哥不带头

      订货会最怕的就是:交钱晚,出现冷场,没有人带头交钱或交钱少,特别“带头大哥”订货少,甚至不交钱。这对分销商的情绪影响较大,别的分销商不订货,其他分销商也跟着不订货,谨防上当受骗,促销力度再大都无济于事。所以要特别“照顾”那些“意见”客户们,让他们多订货,早交款。

      首先要会前锁定。对于销售实力特别强的意见分销商,公司要考虑特殊政策设计,确保会议现场给公司“撑门面”、“捧好场”。特别注意好会前交款的政策奖励,充分保障核心客户的“荣誉感”。

      其次在会上,一定要设计这样的环节,由主持人积宣布会前大户的打款数目以及样本大户的市场动销情况,以稳定现场分销商的信心,调动现场氛围。

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      第五道坎:政策设计“曲高和寡”

      行业形势不太乐观,分销商们也看不清方向,几乎许多都有库存,所以过去的动辄万元起步的门槛必须要降下来,在充分摸底分销商、二批商的市场情况后,特别要考虑到下游客户的现有库存和拟吃货量,制定比较合理的政策。

      一个建议是“门槛低、坎级小”,前者好理解,目的是考虑下游客户的实际承受能力,争取把他们都笼络进来。“坎级小”是指不同的政策之间,不要设置太大的差距。

      例如“打款5000元,返货10件;打款7500元,返货50件”这样的制度设计就坎级有点大了,容易造成区域间市场价格差距太大进而窜货。而且,政策的奖品最好是难以及时变现的,避免用同类的酒或者现金,这样利于市场价格的稳定。

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      第六道坎:现场“high”不起来

      订货会的会议现场氛围调动很是关键,所以各位老板在组织的时候,一定要专业的广告公司来设计和运作,美丽的女主持人是关键,男主持可以搭配公司的业务能手,这些费用不白花。

      此外,争取邀请到重量级的嘉宾,对于经销商来说,可以是品牌厂家的相关领导,也可以是当地的,让参会分销商们得到大的荣誉满足感。

      第七道坎:会后不理不问

      许多经销商的年会,会上客户是,会后变成无人问,业务员的不及时跟进,很容易导致“丢单”,所以会后的“善后”工作也特别重要。

      首先,及时跟进会上有点“激动”的目标分销商,趁热打铁。

      其次,对于特殊客户要政策“适当”延续。由于家庭等原因,一些核心客户没有能够参加当天订货会,政策应该延续到几号,一些大户现场没有交款是什么原因,做好政策补救,这需要做好后续追踪工作的布置。同时,拜访过程中,携带一些礼品酒,让他们觉得“你还记着他”。

      最后,明确规定提货时间。在这一点上可以灵活掌握,但一定要有时间限制,否则会出现分销商不积分销与推介,影响终端的铺市情况,进而影响年前的旺季促销活动。

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      其实,对于白酒厂商而言,究竟才能开一场别开生面而又不落窠臼的订货会呢:其实只需要解决四个问题:

      1、多请:把尽可能多的有效经销商邀请到会议现场。

      2、按时:让众多经销商在规定时间内到按时达会场。

      3、提前:促使众多经销商提前订货、交款,营造订货高潮氛围。

      4、交多:让意见经销商交更多的款,带动一般经销商从众心理,多交款、多订货。

      当然,现在订货会“放量”效果也越来越难了。首先,想要实现订货会上的“放量”,光凭着会议营销的精准设计是不够的,“功夫在诗外”,前提是产品在终端市场有一定的积表现,都要有几个典型的市场样本作支撑,这样才具有说服力。

      其次现在的许多下游的分销商也是“身经百战”了,不是“会上一忽悠,大奖一刺激”就会脑门一热打款的,进一步说,即使会上“拿下”了,在未来的生意交往中也不一定会顺利。因此,产品终端动销才是真正的“定心丸”,日常足够的客情维护工作是成功实现会议营销的“润滑剂”。

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