糖酒会实力选品攻略

时间:2018-03-08 10:23:00   来源:酒说

      一年一度的春季糖酒会马上开始了,选品仍然是酒商的重中之重。经销商在选择产品时,要对产品力、价格因素、品牌美誉度、市场支持力度、企业服务能力、企业战略发展等多方面进行综合全面的考察。

      01 一看产品是否在“风口”

      “站在风口猪都会飞”,这是小米总裁雷经常说得一句话。对于经销商也是一样,十年之前,酒类行业整体就是个大风口,当时所有做酒的,几乎都赚钱了。但是,现在酒业风口已经开始改变,现在已经不是所有酒商都能赚大钱了。在此时机,找到市场的风口,才能借势借力继续赚大钱。

      市场的风口

      有人的地方就有江湖,有消费者的地方就有市场。近几年酒类行业深度调整,曾经盛一时的“团购”市场开始萎缩。但是,我们必须看到,作为一种存在了几千年的消费品,人们对于酒的需求依然存在,而且我们可以预见,在市场“回归理性”之后,部分市场必然出现新机会。现阶段我们可以发现,很多名酒针对市场变化推出了新产品,很多企业根据市场的需求,推出了新品类都值得我们去关注。

      消费者的风口

      有消费者的地方才有市场,而市场归根结底是由消费者组成的,因此消费者的变化直接决定了我们选择产品的变化。当然,消费者的变化已经非常明显。具体来说消费者消费的变化让我们看到了如下机会:

      (1)健康饮酒成为新趋势,越来越多人开始关注健康,大量消费者在享受饮酒快乐的同时选择更健康的产品;

      (2)80、90成为新的消费群体,个性化产品开始流行;

      (3)农村消费者和城市中产人群消费能力提成消费欲望加强。

      产品品类风口

      前面提到市场和消费者的变化,市场和消费者的变化恰恰使得产品品类出现变化。在此变化中比较明显的是:

      人们对健康得看中使得既具有白酒交际功能又具有健康属性的酒类产品得到青睐;80、90消费群体的崛起,使得更符合他们需求的差异化产品开始流行;当前农村和城市中产阶层的崛起,又使得定制产品进入人们视野;网购族的崛起,使得互联网产品日益风行。

      当此时机,市场和消费者一直在变化,春季糖酒会上那个我们要选择的产品到底是哪个,还是让我们自己来判断趋势,自由决定吧。

      02 二问产品的“三个有没有”

      企业有没有实力

      任何一款产品,都需要推广才能取得快速发展,只是推广方式和付出的时间资本不同而已。但是,我们必须注意,一般来说,有实力的企业更容易成功,因为其对市场的把握更加成熟,推广实力和支持力度也更大。

      因此,我们在选择企业的时候,一定要选择自己信得过,在行业有一定口碑的企业。对于酒业来说,选择合作对象,可以不是上市公司,也可以不是国企,但是一定是有口碑踏实的企业,或者与大型行业媒体有合作的企业,这样酒商跟随厂家一起成长和发展。

      产品有没有品牌

      经常有人说,“小赢靠智,大赢靠德”。对于选择产品来说也是一样,小赢靠产品,大赢还是要跟品牌。选择与有一定品牌影响力的企业合作对于酒说来说非常重要。

      因为,品牌多是在长期积淀或者投入大量人力、物力、财力进行大面积宣传推广后塑造起来的。无论是通过长期积淀或是短期快速提升,有了一定品牌的产品消费者认知程度更好,同时稳定性也更好。当然,模仿产品短期利润很高,但是对于长期运作不利,而且随着人们品牌意识的增强,好的品牌将更加受到欢迎。

      经营有没有利润

      产品的成功在很大程度上市依赖于合理的利润和畅通的渠道,对于酒类行业来说,能让整个渠道积推广的重要因素就是各个渠道成员合理的利润结构,因此,对于备选的产品,一定要有合理利润和价格体系。

      03 三观双方是否门当户对

      常有经销商说,选产品就像找媳妇,经常换老婆的男人一定很难成功,选产品也是一样,经常换产品的经销商做大也会比较难。经销商选择企业合作也要注意和企业也门当户对,不要随随便便就决定了,接了之后再后悔。对于选择产品,经销商一定要量力而行,尤其是注意别花了大价钱,把自己搭进去了,依然驾驭不了。如何评估自己与产品是否“门当户对”呢?

      有无打款压力

      经销商打款已经成为约定俗成的规定,今天经销商产品首批打款的价格已经较前些年低了很多,但是对于资金都在库里的经销商来说依然压力很大。接任何一款产品都要先考虑自身有无打款压力,看厂家的要求能否承担。如果没有打款压力,那做起产品来一定会简单快乐很多。

      有无库存压力

      “库存”是大部分经销商的痛,看着库里的产品会既着急,又上火。尤其是今年春季糖酒会,很多经销商都开始考虑做高端饮料产品,做此类产品经销商更要注意,饮料产品和白酒不同,饮料都有一定的保质期,如果库存压力过大,会给自己造成很大伤害。

      有无销售压力

      对于新产品的销售,我们完全不能按照经验理所当然地理解,团队和新渠道都需要逐步适应新产品,更何况消费者?经销商要客观评估一下低销量。因为,任何一个新产品投入市场,都会有一定时间的“不应期”,这个时期产品需要逐步培养,所以经销商不能让自己压力很大。

      有无市场支持

      任何一款产品高速发展,都离不开厂家和经销商的通力配合。一款适合的产品在刚进入当地市场,更需要厂家的支持,双方共同开拓当地市场。因此,有没有支持,支持力度如何?更是经销商要考虑的又一个重要因素。

      04 四思自己能否驾驭新产品

      白酒经销商在选择产品时,首先要分析一下本地市场的特点以及经销商公司自身的网络优势、终端覆面以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平等,只有将这些做到心中有数。在此基础上,再研究自身是否能够驾驭新的产品,一个经销商能否驾驭新产品主要考虑以下因素:

      产品是否适合当地市场

      好的产品符合整体的市场发展趋势,但是作为经销商,必须考虑到产品拿到手里,必须要本地消费者购买,才实现了真正意义上的销售。一个产品能否在本地实现旺销,做大量广告和推广活动固然重要。

      但是,更重要的是消费者对新产品的接受程度,而中国市场主要的特点就是地域广阔,而不同地区的消费者对产品的需求又都不一样。比如,在山西清香型白酒非常容易被人接受,但是如果选择其他香型,消费者接受起来则比较难。因此,要选产品还是要看自己是否能将产品销售到该地区。

      产品是否符合公司整体规划

      任何一个经销商,不论大小,都应该对自己公司有清晰的定位和战略,这样才能确定自己经营产品体系的系统性,确定产品经营的方向,从而确定哪些产品是自己公司的重点产品。比如,某经销商主要做流通渠道,如果战略不做调整得话,部分能够盈利的渠道产品适合该经销商运作,但是如果是适合团购的产品,该经销商运作起来则难度较大。

      在当地与竞品竞争是否有优势

      竞争,是市场经济的一个特点。在充分市场经济条件下,任何市场都要伴随着竞争,因此,经销商在选择产品过程中,要非常注重该品类其他产品在本地市场的情况,确定自身的竞争优势。

      产品能否融入现有产品组合

      对于任何一个经销商来说,优化产品组合都应该是重中之重。因为,只有有了合理的产品组合,经销商才能更好地在本地市场立足。具体来说,在传统经营模式下,大部分经销商在确定经营方向后需要有形象产品来提升自身形象、需要利润产品来获取利润、需要本地销量产品来占领市场份额。几种产品只有做好组合,经销商才能切实在经营中实现利润大化。

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