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10招教你降库存!销量搞上去,库存零压力!

时间:2018-02-12   来源:经销商那些事儿
       我们经常见到这样的情景:很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式,统计终端网点客户资料,建立线路手册,业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店,每周轮回一次。但邯郸学步后,企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货,还浪费人力、物力,后导致失败。

      到底如何才能快速循环铺货呢?以下是加速终端铺货的10大窍门!

      1

      寻找机会店

      新产品上市总是这样,100个店都卖得不好,总有几个店能卖好。

      销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点,徒步把这些店走一遍,跟老板聊一聊,看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会,一定能找到规律。

      然后恍然大悟:“哎呀,我明白了,那些卖不动的店档次太低,要集中力量攻打A、B类店”;“哈哈,我找到窍门了,我先让业务人员把终端走一遍,把客户资料建立起来,把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来,这些店比较容易攻打进去”;“哈哈,我明白了,我步专打周边乡镇市场,竞品在市区非常厉害,但是它的经销商在这些地方配送能力不行,服务很差”……

      2

      机会店集中拜访

      在品牌号召力不够强大的区域,不要按照传统做法一周一次按线路拜访,因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。

      首先,要筛选自己的机会店,安排业务人员先对机会店集中拜访,针对这些机会店设计促销政策,把这些店拿下,建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后,再扩大拜访范围。

      3

      自由分级拜访模式

      这是粗放的模式,给业务员规定拜访区域,建立基本客户资料,然后给业务员规定订单任务量,让他们自主决定每天的拜访客户,业务员们清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

      同时必须要求业务员所有终端的小拜访频率:根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次,但是所有终端客户一个月至少拜访一次,否则就是漏访旷工,要处罚--此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。

      需要注意的是,这种拜访模式员工每天的工作自主性大,也就是变动比较大。工作变动性大,员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数,比如自己选30家拜访,并且记录明细,主管要抽查员工工作量,看他们是否漏访翘班填写假报表。

      4

      5+1分级拜访模式

      每周6天拜访线路:5天线路为正常拜访,比如每天按线路顺序拜访30家客户。周六拿出一天时间对机会网点、大店或者重点店进行二次拜访。

      举例来说:铺了新品的店有竞品进入则需要高频率拜访--挤占陈列,增加我们的终端客情和动销机会;本品的新品铺货店要高频率拜访--增加陈列,执行好促销,提高动销机会;本品陈列协议、专卖协议、促销协议店需要高频拜访,维护协议执行。

      5

      20+10分级拜访模式

      根据面积、销量等因素把终端分为A、B、C等级。

      A级店是大店,好单挑出来建立拜访线路手册,有专人进行两天一次的高频率拜访。跑KA商超、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样,好区分开单拜访。

      B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如每天业务员跑30家店,其中20家C类店是一周一访,10家B类店是一周两访,也就是说,可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。

      其实这种方法和上面讲的5+1拜访模式大同小异,只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访,20+10分级拜访是先把A店摘出来单专人拜访,然后B类店正常拜访一次,再分散到一周其他某天的线路再重复拜访一次,C类店是按线路每周拜访一次。

      6

      终端拜访线路优化

      建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户,不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、样板店。

      主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标,判断市场空间,以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标,进而锁定铺货目标网点目录。但是,有时候终端线路资料使用不当也会影响铺货绩效,需要不断对其进行优化。

      线路手册更新。每年有20%~30%的餐饮和中小烟酒老店倒闭、新店开业。不及时升级自己的终端客户资料,会造成终端资源浪费不但拜访不全,还会造成员工窝工。按照线路手册今天应该跑30家店,结果可能因为拆迁的原因,这条线路已经关了9家店。所以,业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。主管要奖励业务员提报新开店,处罚业务员漏报新开店。

      阶段性停止正常线路拜访,集中拜访重点区域。一周一次按线路拜访是是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么办?比如竞品强势铺货攻击我们的市场,春节前需要压货等怎么办?那就必须暂时停止拜访线路,集中力量拜访竞品铺货网点去迎击竞品,集中力量跟车压货……

      7

      打拜访时间差

      老虎总有打盹的时候,在它打盹的时候就能“虎口夺食”。

      过年大部分企业都放了7天假,初八上班干什么?很多企业要开年会、开团拜会、培训、分年度任务量等,继续沉浸在过年的欢乐和节日气氛之中,一般要等到正月十五"元宵节"过后才会出发。上了市场肯定还要和经销商们喝酒,再过几天小年,一晃就正月二十了。

      大家想想,北方讲究“破五开业”,很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了,这时候他们有没有钱,手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货,过年都卖空了。有钱没货,竞品又没上班,这就是终端进货的饥饿期,对卖货的业务员来说这是天堂!

      曾经一企业初四上班(年前规定经销商的人也必须初五开业),初五企业领导们亲自上阵带队出去铺货,爽啊!那不是卖货,简直是卸货!平时要一两箱的客户,现在张口就敢卸十箱货。

      年这么干还有点不忍心,觉得对员工太残酷。结果那一年当月的业绩比去年同期几乎翻了一倍,而且并没有多花一分钱的促销费。到了月底开庆功宴、发奖金、发三倍加班工资、评选业绩冠军、员工安排几个月后换休。大家群情激奋,一点没影响士气。

      8

      提高带车铺货和装卸效率

      本方法适合带车铺货,运用此办法能提高带车铺货的效率和装卸效率。

      节省空跑时间。出车前给大客户、大老板、经常不在家的客户打电话,预先告知对方我们的铺货政策和大致到达的时间请老板在家等待,好准备好进货款,免得空跑。

      节省现场配货时间。铺货现场,车内装的货物要分品种码放整齐,节省业务员从车上找货配货花的时间。

      节省回程装车时间。远距离车销铺货,比如去乡镇铺货,出现某个品项装货量不够会影响铺货效果,回程装货又浪费太多时间。可以采用几辆小厢式货车在前面铺货,一辆卡车跟在后面做中转仓的办法节省回城装车时间。

      9

      小组铺货

      单个业代去铺货,终端店可能不要。

      对重点线路、重点店改成小组铺货:一辆车上面3、5个人,下了车一个人给老板展示样品、卖货、递货、收钱、记账,一个人帮老板整理货架做陈列,一个人贴海报做生动化布置,一个人在外面吆喝着给别的店送货,一个人看车看货……人多势众,铺货效果往往比单兵作战好得多。

      10

      提高订单送达率

      订单要标准。尤其是线路拜访刚开始,经销商的订单送货流程还没有磨合好,首先要和经销商明确有效订单的标准,比如约定订单是否必须超过一件、经销商是否同意拆箱配送。

      地址要清晰。业务员天拿了订单,必须按照标准清楚地写明客户的地址甚至配上草图,交给主管审核通过后才能转交给经销商送货。

      异常送货回馈。经销商司机送货时,对找不到送货地址或拒收的异常订单要上报主管,主管落实后要答复经销商司机该订单是取消还是二次送货。

      业务员追踪订单送达率。新品铺货期间要求业代天拿了订单,第三天打电话追踪是否送达。如果没有,立刻报主管追踪经销商的司机为什么没有送达。

      周会盘点。主管每周和经销商及经销商的司机开会,盘点本周送货不及时的订单,双方当面对质,说明原因,决定这个订单是取消还是二次补送,乃至界定责任。按照约定处罚经销商,扣除配送补助或者返利。

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