销售过程中这样与客户沟通,马上成交!

时间:2018-02-11 09:02:00   来源:五粮迎宾酒
       要想获得沟通上的成功,就要准确把握他人的观点。别人说完话后,不妨问一下自己:“他为什么要这么说?他的目的是什么?”只有准确了解他人的目的,才能知道怎样和对方交流。

      美国心理学家P.F.古德曾经提出,人际交往之所以能够成功,是因为可以准确地把握他人的观点,也就是有的放矢。这就是我们所说的古德定律。

      与人沟通,一定要有一个清晰明确的目的,这是取得成功的首要条件。只有明确沟通的目的,才能在与人沟通时取得良好的效果。

      小郭是一名业务员,负责的工作是给陌生人打电话预约见面,可是他总被对方挂断电话。一天,他打给一位陌生人:“您好,请问是张先生吗?我姓郭,是蓝天装饰公司的业务代表,您叫我小郭就好了。您是一名成功人士,我这次打电话的目的是想向您介绍一下我们公司的产品……”

      听到这里,电话那端的张先生直截了当地说:“小郭,不好意思,我对你们的产品不感兴趣,而且我现在正在忙,不方便接电话,就这样吧!”说完,张先生就挂断了电话。

      小郭无奈地叹了口气,对同事老吴说:“您看,吴叔,又一个挂断我电话的。已经打了一个多小时了,每次和客户说两三句,客户就会把我的电话挂断。”

      老吴问他:“小郭,你知道为什么客户不愿意和你见面吗?因为你没有告诉客户你的目的只是想和他见一次面,也没有准确把握客户的意思。你的捧场话说得太夸张了,开口就给对方扣了一个‘成功人士’的高帽子,会吓着对方的。你这样的表述太露骨了,会给对方一种你在刻意推销的感觉。”

      小郭问:“那我该怎么说呢?”

      老吴回答说:“你别忘了你的目的是什么,是通过电话约见客户,而不是在电话中把产品卖给客户。毕竟在电话中,很多事情是没法说明白的。退一万步讲,就算客户相信你这个从未谋面的陌生人,难道还能在电话中完成一笔交易?你要明白客户是怎么想的。”说完,老吴拿过电话,对小吴说:“你看我怎么做的。”

      老吴拨通了陌生人的电话号码:“您好,请问是周先生吧?我姓吴,叫我老吴就行。咱们从来没有见过面,不过我想和您聊1分钟,可以吗?”

      周先生回答说:“不好意思,我正在开会!”

      老吴立即说:“非常抱歉,周先生,打扰您了,请问我半个小时后打给您可以吗?”

      周先生回答说:“好吧!”

      半个小时后,老吴再次接通电话说:“周先生,您好!我是半个小时前给您打电话的老吴,您叫我现在给您打过来,请问现在方便接电话吗?”

      周先生好奇地问:“你是做什么的?为什么给我打电话?”

      老吴回答说:“我是蓝天装饰公司的业务代表,专门为中小型公司做一些办公室的设计和安装工作。”

      周先生回答说:“可是我对你们公司不熟悉,不敢直接和你们做生意啊!”

      老吴回答说:“周先生,这一点您不用顾虑,因为我给您打电话的目的是给您带去一些资料,肯定不会立即做成生意的。您即便暂时不需要也没关系,可以先看一下资料,今后有需要时想到我就行了。”

      周先生笑了笑,说:“没想到你对我还挺放心的呀!”

      老吴笑着说:“即便做不成生意,也可以交个朋友嘛!我这几天刚好在您公司附近跑业务,您看明天给您送去还是后天给您送去?”

      周先生回答说:“那就明天上午9点给我送来吧!”

      老吴说:“好的,那就明天上午9点见!再见,周先生!”

      老吴放下电话后,小郭佩服得连声叫好。

      与他人沟通,能否准确地把握对方的观点具有至关重要的作用,直接决定了沟通的效率和成败。如果你对他人的想法不够明确,不妨先探明后再进行沟通。

      许多人常忽略他人的意见,总是觉得自己说出的话,只要听者没有异议,就等于默认了,其实这只是主观感觉。“一千个读者就有一千个哈姆雷特”,实际上,人们存在各种沟通偏差,对同一件事的理解不可能完全相同。

      实际上,想要准确把握他人的观点并非易事,否则也不会出现那么多沟通失败的案例。不能准确把握他人的观点,说出的话就不能直抵对方的心灵,沟通失败也就在所难免了。

      古德定律无疑是在提醒人们:要想完成一次对话,就要事先摸准他人的观点,就要学会善解人意。别人说完话后,不妨问一下自己:“他为什么要这么说?他的目的是什么?”只有充分了解他人的目的,才能知道怎样和对方交流。

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