[案例]仅仅一个陈列位置的变动,居然能让不起眼的白酒销售一空!

时间:2017-03-21   来源:网络
[案例]仅仅一个陈列位置的变动,居然能让不起眼的白酒销售一空!

      科学合理的酒类终端陈列不仅可以用来展示产品、节约空间,还能锁定顾客、增加销量,下面就用几个经典陈列案例,告诉各位如何让滞销酒变畅销酒。

      案例一、用陈列环境刺激消费欲望

      案例回放:

      春节回家过年期间,小编捕捉到了这样精彩的一幕。家乡有好几个大型企业,小企业更是有几十家。由于企业的存在带动了当地烟酒专卖店的发展,但所有的专卖店当中,只有一家门前人山人海,其它则门庭冷清。难道是这家专卖店的规模大吗?还是别的原因?

      小编将所有专卖店走访了一圈发现,这家专卖店规模并不是很大,与别的店相比甚至还是小的。但这家店的陈列环境深深地吸引了我。仔细观察,发现这家店面的环境非常优雅,酒与酒之间的陈列错落有致,整齐利落,为顾客提供了足够的产品挑选空间,人多时也不显得拥挤,顾客一点不必担心由于不小心碰坏产品。

      在整齐的产品陈列中,有几个不和谐的“因子”——有几款利润高的产品,陈列并不整齐,像挑拣走了许多,还未来及补货的样子。向店主请教,店主微笑着说:“是有意的。因为这些酒买的人多,走量大,越是显得走量,越是有人买”。

      另外,该店一开门便开始播放《过大年》、《欢天喜地》等悦耳的音乐,整个门店显得热闹,充满了节日气氛。一些前来消费的顾客说,买酒买烟其实在哪个店买都可以,但是感觉这家店整体氛围不一样。出来买酒不知道什么原因就走到这里来了,可能是心理作用吧!

      小编将要离开家乡时,再次来到该专卖店,向店主了解销售情况时,店主数着钞票说,周边所有店铺,我这里销售好。

      特别启示:

      专卖店到处都是,给顾客提供了很大的选择空间。因此,白酒专卖店、名烟名酒店在进行产品陈列时,一定要注意顾客选购时的心理反应。像这个店主的成功,正是把产品非常整齐地陈列好以后,再对高利润的产品进行“陈列破坏”,故意从中抽出几件产品,造成非常畅销的表象,实质上是抓住了人们跟风消费心理,即:什么酒卖得快就买什么酒,别人买什么酒自己也买什么酒。

      同时,该店主非常重视为消费者创造的良好购物环境,如宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都在为消费者营造一种良好的购物心情,从而有效促进了销售。这正应了那句网络流行语:爱她就让她变得更美。同样,专卖店想要留住消费者,就让您的产品陈列与环境变得更美,因为美能撩起顾客的购买欲望。

      案例二、适时改变陈列方式

      案例回放:

      王某是太原一家名烟名酒专卖店的柜台专员,该店地处人口密集的居民生活区,再加上做生意的外来人口特别多,所以各种白酒都卖得不错。王某发现,由于外来人口的不断增加,很多消费者来了直接点名要自己家乡的酒,但是店里的产品却无法满足顾客的需求。为服务好消费者,王某主动向老板提出新增几款顾客点名要买的白酒。老板听了建议短时间内就安排了上货。上货一个多月以后,王某发现产品几乎没什么销量,这让她有些难为情。

      老板看到这种情况,就将抢眼的位置用于陈列好卖的白酒,把这些新引进产品全部放在了货架的上面。但在王某看来,新引进的白酒没有销量,关键原因就是陈列不好,因为人都有惯性思维,在店里买过几次酒水后,知道没有自己点买的产品,再次来购买的时候又没有看到自己想要的白酒,便不再询问。

      对于顾客的这种惯性思维,王某心里是有数的,产品没有进入顾客的视线,又怎能积的上量呢。基于此认识,王某多次建议老板把新引入产品摆在抢眼的位置,让顾客熟知,但由于没有销量,老板一直没有同意王某的做法。

      功夫不负有心人,终于等到了“五一”劳动节小长假,老板号召大家作好节日促销活动准备。王某趁机对老板说:“我们新引进的白酒一直没有什么销量,干脆就把这些白酒放到店门口吧,有人要就卖,没有就算了”。

      在老板眼里,这些平时没什么销量的产品,只要不占用畅销产品的位置就行,所以就同意了王某的建议。她把这些白酒全部放在了店门口,并贴上几条标语:“满足您口味的家乡酒”,“喝家乡酒这里有”。

      结果三天的假期,店里新引进的白酒几乎销售一空。节后仍有不少顾客到店里买新引进的白酒,因为周围的店都没有。

      新引进白酒的热销让老板喜出望外,特召开庆功会。在庆功会上,王某趁着老板的好兴致,建议把新引进的酒陈列在抢眼的位置,老板毫不犹豫地同意了。结果,当年王某所在店的营业额实现了的提升,王某也荣获“销售冠”的称号。

      特别启示:

      王某的成功并非偶然,在于她懂得产品陈列的方位与时间点。想把新引进产品陈列在恰当的位置,需要要用业绩说服老板,如果没有业绩,就要自己创造机会,把产品展示给目标客户。王某的成功,就是充分抓住了“五一”促销这一难得时机,将产品信息传递给了顾客;其次,从营销的角度来讲,专卖店的陈列并不应该一成不变,完全可以根据销售需要,进行科学调整,这样将会达到意想不到的收获,关键一点是要把握好时间节点。

      “天时、地利、人和”,是国人生意经中要遵守的永恒定律,在白酒专卖店陈列中,天时也具有相当重要的作用,可谓是激活消费者神经的催化剂。各种重大节日都是良好的催化剂,该催化剂的大特点能给产品机会将信号传递给顾客,锁定目标消费者,达成销售,而通过消费者的口碑传播,又可以占领市场。

      案例三、陈列也讲究黄金搭档

      案例回放:

      北京西三旗有一位名烟名酒专卖店老板与小编是朋友。有一次,某酒厂建议朋友销售他们的一款利润非常可观的酒,但朋友并没有心思做这个产品,简单地把这款产品陈列在一个角落里。只有当顾客点名要的时候,朋友才记起店里还有这款酒。由于朋友的不上心,产品自然也就谈不上走量。

      过了些时日,该酒厂的业务经理到朋友的店里进行终端盘点,发现该酒陈列在一个十分不起眼的角落里,就明白店老板对自己的产品不够重视。于是业务经理给朋友提建议:希望把这款酒陈列在香烟的旁边。朋友看看香烟的旁边正好有块空余地方,就答应了。没过几天,该酒销售一空,朋友打电话通知业务经理尽快上货。

      尝到甜头的朋友,心中有说不出的高兴,但令他不解的是,为什么仅仅一个位置的变动,酒就销售一空了呢?根据多年的销售经验,消费者喝酒对于品牌的忠诚度高,再说在北京,大家都对清香型的“二锅头”情有钟,怎么会突然改喝另一个香型的酒呢?

      于是,朋友做了一个调查。消费者向朋友反馈说:“你创新地把酒与香烟摆放在一起,由于天天买烟,自然也就记住了与香烟摆放在一起的酒,爱屋及乌,就情不自禁地来购买。再说,天天与亲朋好友喝清香型酒,偶尔也想换换口味。此外,在北京这个地方,全国各地的朋友到处都有,喜欢酱香白酒的大有人在。

      特别启示:

      俗话说:烟酒不分家。让白酒与香烟组合,巧妙地陈列在一起,不但没有造成二者利益上的冲突,还成功吸引了消费者的目光,实现了销售。 此外,从朋友的成功中我们还可以得到启示,白酒与香烟这种快速消费品,除了本身具有的核心价值外,还有诸多的延伸价值。所以白酒在专卖店进行陈列时,关键就是要让消费者看得见自己需要的产品。

      陈列不可以固化,白酒与香烟在陈列时可以进行黄金搭档,白酒与其它商品是否也可以进行黄金搭档呢?这就要经营者做个有心人,为自己经营的产品找个好搭档,实现利益大化。

      案例四、以客为尊的陈列模式

      案例回放:

      老王是济南一家白酒专卖店的老板,该专卖店位于几个高档社区的中心地带。走进专卖店,一个电子大屏幕显示“欢迎您的光临”几个大字,同时还显示着当天的日期,天气情况。更特别的是,在屏幕的下方有一句非常抢眼和贴心的白话:“全国各大白酒均有销售,如果您需要我给您送去”!

      进入到店内,消费者会发现白酒产品摆放的井然有序,并且每款酒的下面都用漂亮的仿宋字介绍着产地、度数、香型、特征,甚至还有推荐饮用的理由等,这样一来,顾客走进店里光看说明就能轻松地选择到自己需要的产品。

      就是这么一个简单的大屏幕与善意的陈列小说明,为老王带来了丰厚的效益。老王对记者解释,现在是一个以客为尊的时代,顾客需要喝酒是次要的,顾客需要尊重才是主要的,我们这样做,正是为了大程度地体现对顾客的尊重。

      特别启示:

      “思路决定出路”。放眼望去,所有的白酒专卖店、名烟名酒店都在一味地强调自己的经营理念,都在转变经营方式。但在这样一个物质充足的消费时代,白酒专卖店必须有积的销售思路,给予消费者想要的,消费者才能吸引上门。所谓“要山谷有回音,就必须先主动出声”。因此白酒专卖店必须坚定地站在顾客的立场,深入了解顾客在生活中的需求欲望,对其困惑和需求做出解答和满足,这就是该案例给予我们的大启示。

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