劲牌高管分享厂商如何维系和谐共赢

时间:2016-11-04   来源:酒业经理人

      随着新世纪中国酒业的第二个黄金十年的结束,“坚守、转型、突破”成为整个酒业面临的共同课题,新形势下,厂商如何维系和谐共赢的相处之道?劲牌高管这么说!

      经销商变多,对软实力的要求不变

      劲牌公司副总裁王楠波曾在接受媒体采访时表示,劲牌选择经销商的评判标准是“软实力,硬实力第二。”所谓软实力,是指经销商的思想品质、道德修养等。

      公司健康白酒事业部总经理袁明先说:“对我们而言,经销商的资金、甚至渠道网络都不是重要的。但我们选择的经销商必须要有优秀的软实力,这样才能彼此间能进行长远的战略合作。”

      劲牌每决定要和一个经销商合作前,前期都会做大量的调查工作。通过到当地市场上“明察暗访”来评估其“软实力”。

      “经销商在以往代理品牌的过程中,有没有曾被当地或税务部门处罚、同行或下游客户对其有没有非议,他是否能够善待员工,他的员工对公司有没有归属感,甚至包括他是否孝敬父母,爱护家人等要素我们都会做调查。”王楠波说。

      一般而言,一名经销商从有意向到后决定会需要3-6个月的考察时间,尽管不能在过去的几十年所有的经销商“软实力过关”,但从2013年起,劲牌在选择经销商时,“已完全遵循这样的原则。”

      这是一个双向选择的过程,终能和劲牌保持长期合作的经销商,对劲牌的文化和理念都有着或多或少的认同。

      目前,公司已经制定了明年的优秀经销商的评选标准和“二代经销商”、新经销商的培训课程,目的都是引导和提升经销商的软实力。

      产品力变强,非饱和营销策略不变

      今年7月劲牌公司年度总结大会上,明确提出公司今后主营方向,针对市场需求和变化,劲牌走差异化路线,做“好”而不同的产品,树百年品牌。

      提高“产品力”的重点在于传统生产工艺革新。劲牌采用的小曲酒新工艺今年入选全国智能化制造试点项目,GAP标准化管理、“中药指纹图谱”技术,进行了多项技术革命,投资1亿元建成了国内先进的生物提取车间,使酒的品质提升到一个全新高度。

      好产品才有好市场,好的营销模式才能打造百年市场。

      在多年的实践过程中,劲牌领悟到:只有适当控制,让市场销售和生产规模始终保持一致,才能实现企业的可持续发展,才能让市场实现良性运作。这一“非饱和营销”策略由劲牌并严格执行。

      非饱和营销主要的是给经销商限定低库存量,每月派专人进行监控,对超出“警戒线”的,给予重罚。几年下来,劲牌依然保持着良好稳定的发展态势,少库存少压货也有利于经销商的资金周转,减少了经营风险。

      少了风险,经销商自然认可。同时,所有和劲牌合作的经销商,都有一份责权分明的三方合作书,确保经销商“”,这使得劲牌和经销商之间的合作可以“好聚好散”。

      诚然,能够让厂家和经销商达到“相看两不厌”的境界,不是一件容易的事情。

      但劲牌在注重软实力、强化产品力、确保等方面,在新形势的变与不变之中,与经销商始终和谐共赢,为劲牌百年企业、百年品牌和百年市场夯实更加坚实的基础。

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