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白酒经销商如何做大做强

发布者:[德华]  来源:[本站]  时间:2011/12/5  

         在白酒代理过程中,经销商们经常会遇到一些问题,其中,面对竞争如此激烈的高端白酒市场,如何做大做强是白酒经销商们面临的大问题,因此,在这向所有的经销商们分享一些成功的经验,希望对有困惑的经销商能有所帮助。

        苦练内功是关键

        白酒经销商要实现自己的抱负,进一步强化自己对市场的控制权、话语权,就必须要增强自身核心竞争力,苦练内功,以此来提高与厂家交手的能力。具体而言包括四种能力:

        学习能力:白酒经销商可以放弃学习,但竞争对手可能不会,厂家也不会。因此,有没有学习能力,是衡量一个经销商能否做强、做大的前提。一个懂学习、善于学习的白酒经销商,能够明晰未来行业或产业以及自身公司的发展趋势与方向,及时把握市场脉搏,而不至于在与厂家协同发展的过程中掉队。

        管理能力:优秀的经销商一定会以管理作为强壮自己的基本条件,包括人员管理、库存管理、财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等。只有经销商把管理工作提到一个新台阶,两支队伍(业务团队和下游经销商团队)秩序井然,厂家才会重视这个经销商,从而给予更好的支持与帮助。

        沟通能力:白酒经销商内部需要通过规范管理、梳理好业务流程等实现公司内部的有效沟通。对外,白酒经销商要通过做好产品销售,赢得更多与厂家沟通以及对话的权利和机会,好是与厂家高层建立起定期互访的机制,建立一个良好的交流与互动平台,避免和误会,从而赢得更大的发展空间。

        联纵能力:即左右本地市场的能力,包括左右本地下游或市场相关白酒经销商的能力。比如通过本地行业协会或商会,提高自身在行业及市场上的威望,让厂家不敢对自己小觑。这样做的目的很简单,如果厂家终止合作,白酒经销商就会承担相当大的损失。可如果白酒经销商在本地的势力或者影响力足够强大,厂家在本地无法找到新的合适客户,结果就可想而知了。

        以良好形象实现心理占位

        品牌是在客户心中建立一个良好的位置,抢占客户的心理资源。因此,白酒经销商首先要树立起大客户的观念,包括生产商、下级二批商、终端商、消费者等,要在他们心中占有一个良好的位置,其次,要在其他社会力量中建立良好的形象,诸如行业协会、行业专家、媒体记者甚至是竞争对手。

        白酒经销商打造品牌还需要具备一些实用的塑造与推广策略:一是信誉营销,在经营的同时进行信誉积累与传播,二是借力营销,以所经销的强势产品品牌提升自身身价,在经营上提升自身的个性,三是贴牌,通过自由品牌产品提升白酒经销商自身品牌,实现品牌的“后向一体化”。四是通过建设自有品牌终端,彰显代理产品的品牌效应,从而实现品牌的前向一体化。五是以服务营销塑品牌,通过优质服务树立在客户心中的良好形象。

        需要强调的是,这里的服务指精细化服务和深度服务。不同的终端要有不同的服务策略。比如,在与餐饮终端合作过程中,白酒经销商可通过产品知识培训、服务员服务技能培训、促销活动支持、开展联合营销等措施与餐饮终端深度合作,进而获得客户的认可。

        营销自己比营销产品更重要。试想,一个连自己都不善于营销、不善于包装的经销商,怎么能把自己的产品很好地推销出去?

        其实,营销自己正是在为营销产品打基础,是在为公司的品牌打基础,公司的品牌打出来了,产品的销售自然就不在话下了。对白酒经销商而言,营销自己包括:首先要学会宣传自己。比如找些机会免费给自己打广告,接触媒体、接受记者采访就是一种比较好的方式。其次要有意识地塑造公司的品牌。企业需要做品牌,经销商也一样。相比产品,品牌更具有长久性。后还要学会利用公司的品牌来带动产品销售,让公司品牌与产品品牌携手同行,这才是根本目的。

        由于市场的不同,企业的不同以及白酒经销商自身状况的不同,都会影响到白酒经销商的营销模式。比如,有的白酒经销商就把自己运作市场的成功经验总结成一种模式,然后,在下游渠道进行复制推广。后,由于下游客户的运作成功,而让自己获得更大的成功,从而实现了自身品牌的提升。

        让自己成为厂家关注的中心

        一个想做大的白酒经销商,就必须成为诸多厂家关注的中心。

        一是要有自己的战略规划思路,即首先要清晰自己未来的利润来源是什么?是通过自己操作终端赚取更多的终端差价?还是通过发展更多的分销渠道以快速扩大销量?战略决定方向,这是白酒经销商做大的基础。

        二是要有品牌资本的意识。

        白酒经销商的品牌知名度及美誉度不仅可以转化为有形资产的资本,也是和厂家谈判的筹码。所谓形象产生价值。为此,白酒经销商的经营理念必须有所突破,学会适度地包装和传播推广自己。

        三是要做好资本积累。白酒经销商要做大,必须要有资本的基础。有了雄厚的资本,就能够赢得厂家的尊重,赢得资金实力更大的企业,更大品牌的关注并获得合作机会,给现有的强势厂家造成一定程度上的心理打压。

        四是要做组织架构和营销模式的积累。经销商以什么样的营销模式做大,就要有相适应的组织架构及流程系统。当然,这些也是可以向强势厂家学习的。因此,经销商一定要找到符合自身资源特色的营销和赢利模式。

        五是要寻找与强势厂家进行贴牌的机会。如果是只做某强势品牌的单一产品代理,白酒经销商可以通过向该厂家买断品牌,以达到另寻发展的机会。因为买断也会直接给厂家创造利润,只要不与强势品牌发生冲突,就有可能获得强势厂家在市场拓展中的支持,进一步获得自己操作市场的机会。

        多元化发展谋求生存

        实质上,这种强权忽略了经销商作为一个利润主体的基本生存要求——利润为先。不过,这就是现实。白酒经销商只能接受。生产厂家与白酒经销商的合作过程,实质上就是二者之间营销力的博弈,包括品牌的市场影响力、产品营销力等指标。

        酒商要想在夹缝中生存,其发展模式就必须朝以下四个方面进行:个是深度发展,或者说一体化发展,诸如进军生产、零售领域,第二个是横向组合发展,通过多品牌产品的互补性搭配,实现多品类经营,第三个是专业化发展,专注于做白酒经销商,专注于特定的行业领域,甚至更为细分的产品领域,第四个是谋求与生产厂家的合作发展,诸如合资建产品经销公司等。

        实际上,无论白酒经销商采取何种利润模式与扩张模式应对挤压,有一点很关键,那就是必须做到拥有自己在市场上的核心竞争力,诸如管理经验、资金能力、营销人员、渠道网络、配送能力等。在此基础上,白酒经销商可以实现经营业务特色和,经营品类特色化等,通过特色形成与竞争对手的差异,求得更大的发展。

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